1

Промежуточные действия конверсии

Во многих случаях окончательное действие конверсии может сказаться через месяцы и даже годы после первого прихода посетителя на ваш сайт. Мало того — первый контакт и окончательное действие нередко соединены несколькими промежуточными действиями. Это особенно характерно для масштабных продаж в секторе В2В. В таких случаях ваш сайт должен стать инструментом для обучения ваших потенциальных клиентов на первых стадиях цикла продаж и для получения информации о них.

Промежуточные действия конверсии

Чтобы правильно отследить активность потенциальных клиентов, вам понадобится создать механизм записи всей истории взаимодействия посетителей с вашим сайтом. В этом вам помогут программы автоматизации продаж (sales force automation, SFA) или управления отношениями с клиентами (CRM).

В большинстве случаев вы будете испытывать недостаток информации для принятия решений. Возможно, вам придется привлечь других сотрудников компании для сбора и увязывания всей этой информации. Такой способ оценки действий конверсии — самый рискованный. Необходимо сделать несколько допущений, чтобы правильно оценить последние действия конверсии, находящихся в конце длинной цепочки. Оценки должны быть консервативными и корректироваться по мере получения реальной информации.

К проблеме оценки могут добавиться еще три дополнительных. Во-первых, первичный контакт и последующие промежуточные действия иногда разделяет значительное количество времени, так что вам придется ждать созревания данных. Например, скачав и сразу же прочитав вашу брошюру о продукте, посетитель может заполнить форму на проведение тестового внедрения только после утверждения руководством его организации бюджета на следующий год и выделения средств на проведение модернизации. Во-вторых, число окончательных действий конверсии может оказаться весьма небольшим, что затрудняет точное вычисление доли конверсии. И, в-третьих, продажи могут очень отличаться одна от другой, что затрудняет оценку средней выручки за одну продажу.

04:46
260