Примерный сценарий: продажа потребительских товаров

Представьте себе, что вы управляете онлайновым каталогом, торгующим потребительской электроникой. У вас нет офлайнового магазина или печатного каталога. Ваши продажи составляют $5 000 000 в год. Ваша средняя закупочная цена составляет 65% от розничной цены, а за доставку платят потребители (и цена доставки не включается в вашу выручку). Плата за обработку кредитных карт и оплата возвратов составляют в среднем 4% от ваших продаж. Средняя цена одной продажи составляет $85. Примерно 40% продаж — повторные, каждая из которых составляет $120.

Примерный сценарий: продажа потребительских товаров

Вы самостоятельно провели кампанию поисковой оптимизации своего сайта, а рекламу с оплатой за клик отдали на аутсорсинг в агентство, которому платите $500 000 в год, включая расходы на закупку медиа и комиссионные. Примерно 20% продаж закрывается вашим персоналом по телефону. Зарплата сотрудников, занимающихся телефонными продажами и поддержкой, составляет $120 000 в год. 35% продаж совершается при помощи партнерских программ, и вы платите партнерам 10% от розничной цены товаров. Вы хотите лучше настроить процесс оформления покупки на сайте, чтобы снизить долю отказов от заполненных корзин.

Направление потенциальных клиентов третьей стороне

Если вы управляете сайтом, который предназначен для поиска клиентов для других магазинов, типичной будет ситуация, когда вы получаете фиксированную плату за каждого направленного клиента. Если ваши перенаправления эксклюзивны (то есть они не перепродаются множеству магазинов), то LTV будет являться эта фиксированная сумма. Если направления не эксклюзивны, LTV будет зависеть от среднего количества последующих продаж. Возможные проблемы: разная ценность для отдельных регионов. Некоторые перенаправления (например, из отдельных штатов) более дороги, чем другие. Вам надо использовать средневзвешенное среднее значение для всего сочетания перенаправлений, которые вы продаете. Вы можете определить количество переходов на другие сайты, которые не приносят никаких результатов, и использовать его в ваших расчетах стоимости направления; ограничение количества перенаправлений.

Некоторые покупатели (магазины) могут не иметь возможности обработать направленных к ним клиентов, если их количество превышает некоторый предел. Это превышение может снижать ценность перенаправлений вплоть до нуля, особенно если для них нельзя найти другой магазин. Это ограничение надо учесть в ваших расчетах.

369